Shein和Temu低价商品背后：和供应商狠狠砍价

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2024年1月4日08:25 CST 更新
电商平台希音(Shein)和Temu为中国制造业中心的小型供应商提供了一条生命线，但这并不总是一帆风顺。

近年来，许多中国工厂和商家加入了希音和Temu的供应链，这两个平台销售从T恤、手袋到电子产品和厨房用品等各类价格便宜的中国产商品，在美国大受欢迎。

希音和Temu使中国国内的工厂和商家能够接触到全球各地大量的消费者。希音市场覆盖150多个国家，Temu业务已触达40多个国家。

但这其中存在一种取舍：一些供应商在接受《华尔街日报》(The Wall Street Journal)采访时表示，它们正艰难应对利润率微薄和降价压力巨大的问题。另一些供应商则表示，它们有大量未售出的库存，并质疑与希音和Temu打交道从长远来看是否可持续。


电子产品卖家Jason Xie此前在深圳某电子市场的摊位上向来自美国、中东、东南亚和其他地区的买家出售智能手机屏幕等小配件。疫情期间，这些买家不再光顾，Xie转向电商，最初在亚马逊(Amazon.com)和拼多多(Pinduoduo)等平台上销售产品。拼多多是Temu在中国的兄弟平台。2023年5月，他接受了Temu母公司拼多多(PDD Holdings)的邀请，在Temu上进行销售。

Xie原本希望能借助Temu在海外的知名度打开销路，但几个月后，他已然开始质疑Temu这种销售方式的可持续性。Xie说，Temu想要做高销量、低利润率的生意，这个平台上有太多的商户，而且利润率也比在亚马逊上的利润率小。

虽然Xie有一些商品大卖，比如一款售价12美元、附带LED夜灯的无线扬声器，但其他商品销售失败的代价不菲。有一次，Xie和他的同事们准备了1,000个售价3美元的各种颜色的智能表带。但由于Temu平台上有许多类似的商品，他们最后只卖了十几个。

Shein称，由于其采用了预测客户需求并小批量生产的模式，它能够快速上新价格合理的服装。这则视频解释了Shein如何在全球快时尚市场占据主导地位，以及它为何又是世界上透明度最低的电子商务公司之一。 WSJ S Chinese

除此之外，还有其他问题，据Xie说，Temu供应商要承担许多与退货相关的费用，如果消费者在退货过程中投诉，供应商还可能面临来自Temu的罚款。

Temu表示，该平台奉行的低价策略有利于消费者，而且有些制造商在Temu平台上表现出色，已经形成了规模效应。

Temu提到了位于中国东部武义的浙江麦铂实业有限公司(Zhejiang Maibo Industrial)，该公司多年来一直为其他零售商生产水瓶和保温杯。今年3月，浙江麦铂实业开始在Temu上销售自有品牌产品，利润率达到20%，相比之下，该公司为其他品牌贴牌代工的利润率只有10%。

浙江麦铂实业负责人Bowen Wang说，鉴于Temu既负责运输也负责营销，该平台的进入门槛不高。

新的供应链模式

Temu和希音的按需业务模式颠覆了电子商务供应链。这两个平台向供应商下订单，要求在几天内交货，依靠实时数据快速分析需求，并根据需要补充订单。这样不仅能减少对仓储的需求，还能限制库存风险。

在某些情况下，这种风险会转嫁给供应商。

东莞市米纯服饰有限公司(Dongguan Michun Clothing)是深圳附近的一家童装生产商，为希音供货已有两年左右，但该厂总经理Zhang Qingwei说，最近几个月基本上停止了与希音的合作。


武义的浙江麦铂实业有限公司的一名工人，该工厂生产水瓶和水杯。

图片来源：Zhejiang Maibo Industrial

当该工厂提出产品建议时，希音可能会表示有兴趣购买一定数量的产品，也许是几百件。Zhang说，但如果产品卖得不好，希音就会只拿走一小部分，剩下的由该工厂自行处理，但不让他在其它平台上销售这些商品。

Zhang说，这种情况导致他的工厂积压了大量希音的库存。他说，对工厂而言，风险太大了。在高峰时期，来自希音的收入约占该工厂总收入的10%，而如今已降至1%左右。

希音表示，其系统使供应商能够洞察客户的偏好以及产能、库存水平和需求情况。

一直在争夺供应商的希音和Temu也日益将目标对准相同的海外客户。

在中国创办的希音现在总部设在新加坡，该公司首先在美国一炮打响，在过去八年成长为一家快时尚巨头。拼多多一年多前推出了Temu，这很快给希音带来了压力。根据数字数据和分析公司SimilarWeb的估计，在2023年的大部分时间里，以月度用户数衡量，Temu一直是仅次于亚马逊的美国第二大受欢迎的电商应用。

Earnest Analytics的数据显示，到去年7月，Temu在美销售额已超过希音。近月来，希音开始涉足时尚之外的其他领域，采用市场平台模式，允许第三方商家销售各种商品，与Temu展开更直接的竞争。


东莞市米纯服饰有限公司总经理Zhang Qingwei检查其库存。

图片来源：Yoko Kubota/The Wall Street Journal

根据包裹运输咨询公司ShipMatrix的估计数据，希音和Temu在美国的日包裹运送量均为100万个。

希音的时装业务直接与工厂合作，该公司表示有大约5,400家供应商，主要位于中国。Temu没有透露自己有多少供应商，但也表示大部分都在中国。

六位商家对《华尔街日报》表示，由于Temu的定价政策太严格，他们已停止与Temu的业务往来。Temu通常把所有供应商提供的价格中最低的价格作为基准，使商家的利润率微薄。希音允许供应商在一定范围内定价。


一位Temu商家表示，如果他不把价格降到与其他供应商同等的水平，Temu就不允许他向Temu的仓库补充库存，这实际上是断绝他与该平台的业务往来。这位商家称，他已决定停止在Temu上销售商品。

还有一些卖家说，Temu帮助他们增加了利润。深圳附近惠州的Huang Yilun近十年来一直在生产用于出口的圣诞装饰品。新冠疫情此前几乎摧毁了他的生意，疫情过后，他急于寻找新的渠道，于是去年6月开始在Temu上销售。在他送去的10件样品中，Temu接受了两件，并要求他把其中一件的价格再降20%。

即便如此，Huang称他的利润仍比以前要好。例如，他曾以40美分左右的价格向一家出口商出售他制作成本约14美分的圣诞老人布饰。在Temu，他至少可以卖到1美元，利润增加了两倍多。

但他目前难以雇佣到人手，工人的工资已经上涨。与此同时，Temu要求他对几种商品进一步降价。

Huang说，Temu对他来说是一个很有吸引力的平台，但压力也开始增大。

自Temu问世以来，诸如TikTok、阿里巴巴集团(Alibaba Group)旗下全球速卖通(AliExpress)以及腾讯控股(Tencent Holdings)投资支持的Sea旗下的Shopee等许多其他平台，也在利用中国供应链为全球消费者提供更多更便宜的选择。亚马逊也在试图重振和扩大其全球销售项目，而中国供应商是亚马逊要争取的主要目标。


Lex Green是希音的视觉陈列师，Lex Green在Forever 21纽约时代广场店内的希音快闪店里整理商品。

图片来源：Adrienne Grunwald for The Wall Street Journal

随着电商市场变得日益拥挤，卖家们正在测试哪个平台能给他们带来最好的销售和利润。

2021年，在深圳打工的Bai Yu被一家民营教培学校裁员后，转而从事电商。她在亚马逊上开设了一家面向美国市场的店铺，销售高尔夫球车电池充电器，几个月后，Temu给她打来电话。

于是，她开始在Temu上每月卖出几百个高尔夫球车电池充电器，比在亚马逊上卖得还多，不过在Temu上的售价往往只有亚马逊上相同充电器价格的一半。

很快，Temu要求她进一步降低价格，以便与其他卖家竞争。

她谈到降价时说，感觉很被动，别无选择。她说，她现在正考虑试水TikTok在美国的新电商业务。